专访中国HP打印及成像系统集团副总裁胡大刚

　　【6月5日太平洋电脑网山东讯】2008年6月4日，惠普公司（HP）在济南举行了主题为“彩激新品激发SMB新竞争动力”的媒体开放日活动，在整个活动的最后，中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁、商用打印机业务总经理胡大刚先生接受了几家媒体的联合专访，其中太平洋电脑网山东站作为独家网络媒体参与整个专访过程，下面是整个专访的文字纪实：

健谈的胡大刚先生

　　【电脑商情报记者】我想问两个问题。HP有七成的占有率，应该说30%以上都算是垄断的性质。我比较感兴趣的是咱们怎么做到这一点的？在哪方面有一些优势？这是一个问题。第二个问题，我刚才听到说已经有4999低价位彩激的产品，可能会得到中小企业的认可。我还听到咱们有渠道伙伴的计划，怎么和伙伴结合的？

　　【胡大刚】第一个问题，彩激这样的市场怎么做到目前的市场份额？其实很简单，第一个是你一定要有产品，我们的产品线从一千两千块钱的低价位的一直到刚才看到的CP6015n几万块钱的彩激，整个的产品线非常广。非常广代表什么意思？代表在各行各业不管是中小企业、家庭、企业、政府机关各式各样的需求包括各式各样彩色的应用都要满足，不管是在价位上还是功能上、应用上都去满足它。今天HP之所以能够走到70%以上的份额绝对不是短时间内可以做到，我们花了非常大的时间，花了好多年的时间才走到今天。尤其是高端彩激上，我们的占有率到了85%。第二个，你提到的如何通过渠道开发彩激市场。我们传统的做HP打印机的渠道是最原始也是长时间累积下来的现况，但是下一段路怎么走？我们的概念是这样的：我们会选择不同的行业比如说我特别提到建筑业以及印刷出版业或者是一般文书的中小企业或者是贸易业，我们会选择不同的产业，在这个地方我们会选择不同的彩色解决方案，比如说我们今天看到出版业很特殊，我们刚刚听到了出版的彩色应用跟上一站的税务单位应用方式不一样。这是一个案例。我们会找到每一个产业对于彩色应用环节需求的不一样，接下来我们做的第三步是把现有的渠道放在交叉点上。举例来讲，我有一个客户是建筑业的，他对高端的黑白激光需求特别大，建筑业对高端的需求有什么解决方案？就像我说的硫酸纸打印是一个方案，还有其他的解决方案。然后我们会把我们的渠道按照区域和每一个县市放在这个点，放在这个点会形成一个架构，形成的架构就是产品跟市场行业，我们可以让更多的相类似的行业找到对的渠道做服务。以前我们的概念是：只要卖HP打印机，什么行业都卖，专业不专业不重要。但是现在的市场份额已经说，我现在的专业是出版业，别的需求我不需要，对不起，你不是专业渠道。你要做这个渠道要具备这样的能力，这是我们目前走的第三步。第一步是渠道覆盖，第二步是区域化深化，第三步是深化行业。我们正在走的是第三步。中小企业的OpenDay是在传递第三步的概念。这是一步一个脚印走的路，我们不走，没有人会走。如果我们不开始往这里走，没有人能够代替我们走这条路。

　　【电脑商情报记者】那么4999的价位用户会越来越多，买的人多了，卖的肯定也跟着多了，这样如何结合？

　　【胡大刚】以整个彩激的价位来分，我们的市场策略是不一样的。青岛跟济南比，青岛的消费市场就比济南大，它的零售比济南也大。我们对于青岛当地的活动着重点在于低端彩激，在零售店陈列做促销活动。但是对于济南这个城市，我们会注重中小企业中高端的彩激来做。每一个区域都会有它不同的市场特性，我们根据这个市场特性去做产品的规划。另外，您提到的4999价位的应该是彩色多功能一体机，现在最便宜的彩激是2099元人民币。

　　【齐鲁周刊记者】在发布会之前跟胡先生有过非常愉快的交流，这次非常有幸参加这次活动，对HP的好感又层增加了很多。您也提到过山东市场对很多品牌商家都是一块大蛋糕，目前HP在整个山东市场的发展情况怎么样？另外，您下步的目标是什么？现在差距大不大？

　　【胡大刚】首先说，现在差距很大。我们今天所谈的只是一个引子而已，所以差距很大，我们一步步走，迟早会走到这个地方。对于山东的发展，就像我刚才提到的，我们希望结合当地的业务、当地的渠道跟他们对当地市场的了解，找到当地市场适合的策略来发展当地打印机市场。我们对山东很清楚，比如青岛的发展，展店、在各个商场陈列更多的产品，这是我们的方向；在济南，则是做中小企业、做行业的深化；对于潍坊以及其他三类山东城市我们还没走到这一些，我们在做渠道覆盖。去年年底，HP才在山东的潍坊等三个三类城市配置了HP的销售人员，他们的工作是做渠道开发。山东整个这么大的市场，对我来讲就有三个不同的focus，有在走第三步的、有在走第二步的、有走第一步的。这是渠道。然后再加上产品的发展，每个产品的发展又不一样。比如说，我们在做第一步产品的发展，着重在黑白单功能低价位的产品，focus在这里。在济南的这一类的focus在一体机。今天我们比较早谈一体机，其实我的主轴有两个，第一个是一体机，第二个是彩激。在青岛这个地方，第一阶彩激、第一阶一体机的市场。从市场边跟产品边两个去交错，就会勾勒出很多不同的策略出来，这都需要靠当地的销售和渠道去做。

　　【齐鲁周刊记者】谢谢。我把第二个问题一起提一下。前段时间我到西安去，发现西安HP店比金店还要多，每条街上有两三家和三四家，明显标识HP，在山东济南就看不到。这两个市场怎么区别？或者说，我现在选一个家庭打印机，你怎么影响我第一印象的选择？

　　【胡大刚】这就是我刚才提到的问题。西安是我们在西北地区的核心城市，就像在华北有济南和北京两个重点，比较起来，西安消费类产品大于商用类产品。为什么西安门市比较多？它投资比较早，这是一个投资阶段的过程。在济南比较着重于商用渠道和商用市场层面，如果你去青岛看，青岛的门市就很多。这是一个情况。第二个情况，HP不只有打印机，有笔记本、PC，有很多消费类的电脑在市场上。这个市场是大家一起在经营，可是我们看到的都是“HP”。重点在这里。

　　【齐鲁晚报记者】HP如何看待山东中小企业的发展现状？在它的发展中，您会给予哪些支持？

　　【胡大刚】这是我今天很想讲的。中小企业的行业太多，为什么我们今天要做OpenDay的记者会？就是想做一个抛砖引玉的动作。我们希望透过HP中小企业的平台，我们有很多成功案例，有建筑业、贸易业等，但是我们一直不知道如何把这些信息告诉中小企业，除非挨家挨户拜访，但是这是不可能的，所以要弄一个平台。中小企业进入到这个平台的时候，比如一个贸易公司想购买一台打印机，什么样的打印机HP能够推荐给我是最好的？在我的行业应用中，有没有一些解决方案是让我节省成本、简化流程、增加效率？我可以去看，一个中小企业总部在北京，工厂在广州，他每个月的长途费很高，他给我们的一个成功案例是：他买两台带传真的一体机，我们的一体机有族群传真功能，他透过网络把北京的讯息发到广州的一体机上，广州的一体机驱动它往广州发传真，它每个月可以节省非常多的长途电话费。这是他以前想不到，但是他告诉我们了。如果把这个事情我们诉之于宣传方面，提供给很多中小企业，帮他节省成本，这对于中小企业是不是很大的福音？这样还不够。我们还要渠道，中小企业毕竟服务的不是HP直接服务，而是渠道服务，渠道也需要具备这样的知识能够提供出来。这件事情回到刚刚邱主编讲的，这条距离有多远？我觉得非常远，这条路一定会这样走，但是路还很长，这个东西要慢慢一步步建立起来，再加上渠道、知识的技巧和能力也要一步步建立起来。这条路是我们现在重点的工作。回过头来，今天没有谈到的问题是中小企业打印2.0，HP在推动打印2.0最高指导策略当中，到激光产品线来讲就是中小企业打印2.0，我刚刚讲的就是中小打印2.0核心的东西。