访紫光数码显示设备事业部总经理王昶

PConline：每年这个时候基本都是销售的淡季，无论是搞促销提高销量，还是搞宣传拉动品牌提升，甚至是暂时的休眠，三星会在淡季采取什么对策呢？

王昶：淡季这个概念也不是绝对的，或者说在我们的眼里不应该有淡季之说，销售并不是大批的顾客涌来，我们抓住他，完成销售就可以，还牵扯着很多方面的因素，在销售十分火爆的时期，也许很多问题都会被忽略，时间长了也就成了隐患，一旦发作起来马上就会让你手忙脚乱，我们就有一个淡季不淡的概念，因为销售不温不火的时候，正是梳理渠道的好机会，与其这个时候搞些华而不实的宣传，不如默默的去开拓市场，到经销商那里去了解这一季的销售情况，总结得失，为下一个时期制订计划，这样才能将整个年度有机的结合起来，从容的进行下一步的战略。

PConline：面对销量紧跟其后的冠捷和LG的围追堵截，像冠捷这样的制造之王，三星会采取什么样的应对策略？像LG这种同类型的品牌，三星又会采取什么样的策略？

王昶：这个问题比较尖锐啊！呵呵！不过我觉得，每个品牌都有他自己的受众群体，往往用过三星液晶显示器的人，都会向周围的朋友推荐，把一些他所了解的卖点传达给他们，三星其实就是这样积累起最初的忠实支持者，树立了自身的高端形象，而且三星的服务口碑也很好，有的品牌在打价格战，这样服务的投入难免相应的减少，比如一些网吧的单子，刚开始只是试探性的购买几个品牌的产品，用过一段时间才发现别的品牌都换了一批了，三星的产品还在用，你说他下面会选择是谁？你也说了，很多品牌都在追赶三星，但是品牌的购买群体是交错的，认可三星的人考虑可能多方面的，不单单是价格。

PConline：您的团队是如何处理与经销商的关系的？

王昶：紫光数码关注的不仅是经销商的提货额，更多的是代理商的业务能否健康、可持续地发展。我们愿意跟经销商一起成长，事实上我们也是这么做的，我们开始的时候就没有选择很大的经销商，但是我们选择的都是很有前景的公司，他们也许有各种不足，但是他们同样充满想法，我是不赞成压货的行为，有的人认为把产品交到经销商手里，销售就算完成了，但是我觉得，出现积压，吃亏的还是自己，我们会一级一级的去了解经销商库存，具体到一个县区级市场，我们也会去了解，掌握所有的情况，出现积压的原因何在，都是我们所关心的，我们提供给经销商保姆式的服务，帮他去进行市场调查，来确定经营方向，帮他纠正不良的财务状况，培训终端销售人员，讲解产品，销售礼仪，很多经销商天天在市场里，没有时间充电，我们就联合清华大学经管学院和相关媒体推出C－MBA课程，帮助经销商更多关注信用体系、法务体系、内部运营体系、人力资源体系等等与公司发展休戚相关的内容。紫光数码在12个平台都组织成立了经销商财智俱乐部，针对会员开放，通过组织各种培训会、沙龙研讨会、极限拓展训练、各种体育竞赛活动等，提升渠道凝聚力，增强与厂商和经销商的沟通，帮助渠道经销商在各方面有长足的发展。